Comment construire une base de données clients ?

Avec un ROI qui dépasse les 3000%, l’e-mailing est l’un des leviers marketing les plus puissants qu’il soit. Alors bien sûr, n’est pas couronné roi du mailing qui veut ! Et contrairement à ce que l’on pourrait croire, le succès d’une campagne ne se résume pas à l’élaboration d’un mail marketing percutant. Car, pour que votre message est un impact, encore faut-il qu’il soit délivré aux bonnes personnes !

Trop souvent sous-estimée, la qualité de l’audience est pourtant le ciment de toute bonne stratégie marketing. C’est pourquoi aujourd’hui nous allons voir comment construire une base de données clients qualifiée. 

Qu’est-ce qu’une bonne base de données clients ?

Dites- vous bien une chose : envoyer des mails marketing à une liste de contacts non qualifiés revient à distribuer des flyers au milieu de la rue. Et on sait tous où finissent la majeure partie de ces flyers …

Donc, premier point : une bonne base de données est constituée de contacts qualifiés, c’est-à-dire, de vrais prospects. Mais ce n’est pas tout. Pour optimiser la conversion au maximum, l’idéal est de travailler sur des prospects qui viennent à vous d’eux même. Concrètement, ce sont les visiteurs qui demandent à recevoir votre newsletter ou plus d’informations concernant votre service/produit. On appelle cela l’approche « inbound marketing », ou « marketing entrant ». Si vous n’avez jamais entendu parler de cette méthode, on vous recommande vivement de vous renseigner sur le sujet.

Quoi qu’il en soit, vous l’aurez compris, une bonne base de données est rarement (pour ne pas dire jamais) une base de données que l’on achète. Même s’il s’agit d’une « optin ». Si vous voulez une base de données de qualité, alors c’est à vous de la construire !

Construire sa base de données clients : les 3 étapes fondamentales de toute campagne e-mailing.

#1. Choix d’un logiciel e-mailing adapté.

Ironie linguistique, pour construire une base de données clients de qualité, il faut partir sur de bonnes bases. Concrètement, il vous faut absolument un logiciel e-mailing performant et surtout, adapté à votre projet. À ce sujet, veillez à ce qu’il soit compatible avec les outils marketing que vous utilisez !

Il existe de nombreux logiciels conçus pour optimiser une campagne e-mailing. Pour vous aiguiller dans vos recherches, voici 3 outils que nous avons l’habitude de recommander car ils sont considérés comme étant des valeurs sûres :

• GetResponse vous aidera à élaborer une campagne e-mailing de A à Z, depuis la création de votre boutique en ligne jusqu’à la délivrance de vos mails marketing en passant par la création de formulaires. Lisez notre avis sur GetResponse si vous souhaitez en savoir plus.
• Sarbacane est également très complet, avec un petit plus au niveau de la gestion de votre base de données puisque les outils proposés facilitent et sa gestion et sa création. Sans mentionner son mail builder, très bien conçu. Si nous avons piqué votre curiosité, consultez notre avis détaillé sur Sarbacane.
• MailChimp, fort d’une expérience d’une paire de décennie, est l’un des outils les plus aboutis du genre. Pour en apprendre plus à son sujet, vous savez ce qu’il vous reste à faire : lire notre avis concernant MailChimp !

#2. Création des personas.

L’un des atouts d’une campagne e-mailing, c’est que vous pouvez facilement personnaliser le message en fonction du prospect. C’est d’ailleurs sur ce principe que repose l’approche dite du « lead nuturing », qui consiste à accompagner le prospect durant toutes les étapes du processus de décision. L’idée étant de le transformer subtilement depuis l’état de prospect, à celui de client, puis à celui de client fidèle.

Quoi qu’il en soit, pour mettre en place une approche personnalisée, il vous faut d’abord créer ce que l’on appelle « des personas ». Un persona, c’est tout simplement une typologie cible. Concrètement, c’est comme si vous aviez le dossier « clients potentiels » et pleins de sous-dossiers types « cibles intéressées par tel service », « cibles qui ne connaissent pas encore mon entreprise » ou encore « cibles qui me connaissent bien, mais qui n’ont pas encore acheté », etc.

Ces sous-dossiers, ce sont vos personas. Et pour chacun d’entre eux, il faudra prévoir un contenu et un objet adapté. En effet, selon un récente étude menée par la SNCD, un objet pertinent est un facteur d’ouverture du mail non-négligeable !

#3. Mise en place des listes de contact.

À ce stade, votre base de données clients commence à prendre forme ! Reste à savoir quels types d’informations vous souhaitez stocker. Théoriquement, vous pourriez vous en tenir à l’adresse mail, classée selon les personas que vous aurez défini. Mais, dans les faits, plusieurs études montrent par exemple l’importance de faire figurer le nom et le prénom du destinataire dans le sujet et le corps du mail.

Autre avantage à ne pas vous en tenir seulement à l’adresse mail de votre cible : vous pourrez ainsi peaufiner vos personas plus facilement ! L’idée n’est pas non plus de faire passer un interrogatoire à vos futurs clients, mais quelques informations supplémentaires pertinentes ne seront jamais de trop.

Comment construire une base de données clients : capter des leads de qualité.

Dans la première partie de cet article, nous avons vu comment construire le squelette d’une base de données clients de manière concrète. Pas de manière très précise, non, car il faudra bien sûr adapter cette petite méthodologie à la nature de votre projet. Quoi qu’il en soit, il nous faut à présent remplir cette base de données !

Et pour rejoindre ce que nous disions un peu plus tôt, l’idée est bien évidement de récolter des contacts ciblés, qualifiés et optin.

Création d’un contenu adapté.

La captation de leads à fort potentiel commence avec votre site web. Et là, pardonnez-nous, mais on va devoir déborder quelque peu de notre thématique pour aborder rapidement la question du référencement !

Vous le savez sans doute, la visibilité de votre page web, c’est la base de la base. Vous ne pouvez pas mettre en place une campagne e-mailing si votre site web n’attire pas les bons visiteurs ou aucun visiteur tout court. Pour cela, il existe toute une panoplie de techniques réunies sous l’écusson SEO. Sans rentrer dans les détails, pour attirer un trafic pertinent, il s’agit d’abord de proposer un contenu adapté à ce que recherchent vos cibles. Cela passe, entre autre, par l’utilisation de mots-clés ciblés.

Outre l’importance pratique d’offrir un contenu de qualité, il ne faut oublier la dimension commerciale. Votre site web, c’est votre carte de visite ! Si vous voulez que les visiteurs demandent à recevoir votre newsletter, il faut leur en donner envie ! Pour cela, il n’y a pas que le contenu texte en lui-même qui important. Pensez aussi au design de votre page web ainsi qu’à l’utilisation des médias : photos, images, vidéos, etc.

Lire également : Créer un email responsive pour un e-mailing sur mobile

Mise en place d’un formulaire pertinent et contextualisé.

Une fois que votre site tourne correctement, les visiteurs qualifiés vont commencer à affluer. Il s’agit à présent de les capter au bon moment afin d’optimiser au maximum le contenu du mail qui lui sera délivré. Pour cela, vous allez devoir mettre en place un ou plusieurs formulaires. Et les placer à des endroits stratégiques de votre site. Car, rappelez-vous qu’une bonne base de donnés se construit autour de la création de personas !

Quoi qu’il en soit, il existe plusieurs aspects à prendre en compte au moment de créer un formulaire :

• Le design graphique: il doit capter l’attention tout en restant sobre.
• Les champs obligatoires : ils sont très utiles pour la récolte d’informations et mesurer le taux d’engagement, mais attention à ne pas en abuser car certains internautes sont assez frileux à l’heure de fournir des informations personnelles.
• L’intégration : comme nous le disions à l’instant, il est très important de personnaliser un maximum votre campagne e-mailing. Pour cela, il faut absolument différencier vos contacts en fonction de leur besoin ! Pensez à regarder du côté des outils qui permettent de créer des tunnels de conversion si vous êtes un peu perdu à ce niveau-là !

« Optin » ou « double optin » ?

Nous l’avons dit à plusieurs reprises, pour construire une base de données à forte valeur ajoutée, vous devez être particulièrement attentif à la qualité des contacts. À ce sujet, nous avons également dit qu’il est fortement déconseillé d’envoyer des mails marketing à un prospect qui ne l’aurait pas sollicité. En outre, rappelons que cette pratique est à présent illégale.

Quoi qu’il en soit, certains marketeurs vont encore plus loin. Ils élaborent leurs bases de données non-pas avec des prospects « optin », mais avec des « double optin ». Concrètement, ces personnes ont demandé à revoir d’avantage d’information une première fois, puis ont réaffirmé leur désir, par exemple en validant leur mail.

Cette approche est très sélective et ne s’adapte pas forcément à tous les projets. Néanmoins, il est toujours bon d’avoir en tête que l’on peut toujours trouver le moyen d’améliorer la qualité de sa base de données clients !