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E-mailing – Définition et présentation

L’ère informatique implique de nos jours de plus en plus de procédés et systèmes digitales dans de nombreux domaines, spécialement le commerce. Aujourd’hui, il est quasiment impossible d’avoir un business en ligne, sans avoir recours aux emails. Considéré comme un des piliers de la stratégie marketing digital, ainsi que le canal marketing direct le plus important, l’envoi de mail est indispensable pour la gestion et la croissance d’un e-commerce. Nous verrons donc à travers cet article les avantages que peut apporter l’e-mailing, et donnerons une définition sur les tunnels de vente.

E-mailing

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Définition de l’e-mailing

L’emailing représente tout d’abord une action de communication, pouvant se présenter sous différentes formes : textes, html et/ou images. Le texte est le format le plus simple, mais qui ne permet pas autant de souplesse graphique. L’html est un langage web qui permet une création riche et ludique de textes, images et liens. Les images peuvent être introduites dans les deux précédents formats, à condition qu’elles soient considérées comme « désirables ». C’est pourquoi il est préférable d’utiliser directement le texte ou l’html.

En outre, l’e-mailing consiste tout d’abord à informer et fidéliser vos clients, ainsi qu’établir une base de contacts intéressés par vos produits et/ou services, que vous générez par des ventes, et incitées par la visite de pages spécifiques de votre site.

E-mailing définition

Les avantages de l’emailing

Avoir recours à l’emailing consiste à faire passer un message particulier, et peut avoir plusieurs objectifs comme : la promotion d’un produit ou service (à caractère commercial), ou la diffusion d’une information donnée, invitation à un événement, participation à un salon ou campagne (à caractère communicatif) etc… Toutefois, l’e-mailing peut offrir plusieurs avantages, et parmi lesquels on retrouve :

  • Un coût très attractif : c’est l’avantage incontesté de l’emailing, qu’il s’agisse de la conception, de la réalisation ou de l’envoi, tous les coûts liés à l’emailing sont beaucoup plus abordables que d’autres supports de la même fonctionnalité, tels que le publipostage. De plus, il permet non-seulement de personnaliser son message, mais aussi de solliciter une fonction automatique d’envoi.
  • Un ciblage sous-contrôle et ciblé : lorsqu’une base de données est constituée, elle vous permettra d’avoir une totale maîtrise sur le profil de vos destinataires. Ainsi, il vous sera possible de définir des critères de segmentation précis, aussi bien traditionnels que comportementaux, et de ce fait, adresser l’e-mailing de façon plus efficace à un public ciblé. Toutefois, il vous faudra être vigilant sur la mise à jour de votre base de données, qui est en constante évolution, et afin de délimiter la perdition de fichiers email.
  • Facilité et rapidité d’utilisation : bien que l’e-mailing fasse parti de la nouvelle technologie et de l’ère digitale, le procédé reste très simple à utiliser, d’autant plus qu’il est rapide. En effet, il peut contenir des documents textes rédigés, mais également des illustrations d’images et d’animations, qui peuvent être intégrées, dans le but que le message reste attractif et percutant pour le destinataire.
  • Réactivité et interactivité : les retours de campagne d’emailing sont particulièrement élevés, l’emailing offrant au consommateur la possibilité de répondre directement, et ce, en quelques clics et minutes pour pouvoir accéder à l’ensemble des informations. De plus, le taux de retour étant lui aussi très élevé, il traduit l’ensemble des clients qui sont intéressés par l’emailing et son procédé. Ce moyen de joindre simultanément un grand nombre de destinataires a un impact positif et favorise la mémorisation de ces derniers.
  • Le tracking : les lancements de campagne vous permettent d’accéder à de nombreux chiffres qui analysent les retours et l’impact que peut avoir l’emailing sur votre performance. A savoir, vous pouvez connaître le nombre d’emails ouverts, le nombre transféré, ainsi que le nombre de clics qui traduisent le comportement des destinataires. De ce fait, il vous sera possible d’estimer qui pourraient être vos clients potentiels.

Les avantages de l’emailing repose donc sur un rapport qualité/prix exceptionnel, qui permet à l’entreprise, mais aussi tout utilisateur de s’offrir un gage de sérieux et de qualité de message ciblé et pertinent. L’emailing fait donc office d’un support indéniable qui privilégie la communication directe, ainsi que la relation client.

Un tunnel de vente puissant

L’expression « tunnel de vente » désigne en marketing internent un processus de vente qui se charge de convertir les visiteurs d’un site web en prospects qualifiés, puis en clients. En d’autres termes, il s’agit d’un entonnoir de conversion qui filtre les clients potentiels, afin de les guider vers l’achat de vos produits et services les plus adaptés à leurs besoins. On peut donc comparer le processus à une machine à vendre automatique. Toutefois, certaines étapes et critères doivent être respectés, afin que le tunnel de vente constitue un véritable atout dans l’e-mailing.

Tunnel de vente en e-mailing

Etapes de conversion d’un tunnel de vente

Il existe différents tunnels de vente, en fonction du produit ou du service à vendre. Comme les étapes de la vente varient en fonction des objectifs et de la stratégie, on peut aussi aller du schéma le plus simple à des processus de vente plus complexes, à savoir :

  • Le tunnel de vente simple : celui qui regroupe une page de vente, et qui mène à un bon de commande et une page de confirmation de la vente.
  • Le tunnel de vente complexe : où le contenu se trouve sur une page de capture, et est suivi d’une séquence d’email marketing. Ensuite, il conduit le potentiel client vers la page de vente, qui donne au bon de commande. Enfin, il est proposé des ventes additionnelles ou la possibilité d’un abonnement. La vente est ensuite confirmée via une page de confirmation de commande.

La complexité d’un processus de vente n’est pas ici le point le plus important à relever, mais plutôt du besoin d’une source de trafic pour exister. En effet, le chemin qui constitue la vente représente tout un aspect important d’un tunnel de vente.

Capter du trafic pour alimenter un tunnel de vente

Comme tout site web, l’emailing doit faire l’objet de visite régulière. En effet, la toile Internet est vaste, et malgré les millions de visiteurs chaque jours, il est possible de passer à côté d’un gros trafic. Pour capter assez de potentiels clients, il vous faut donc les toucher d’une certaine manière, notamment par :

  • Le contenu de votre site, qu’il s’agit d’article de blog, de vidéos ou podcasts, webinars etc.
  • La présence sur les réseaux sociaux : page Facebook, groupe Instagram, pinterest…
  • La présence sur les réseaux professionnels : LinkedIn, Twitter
  • Les partenaires affiliés, ces derniers peuvent promouvoir votre tunnel de vente via l’influence qu’ils ont sur leurs propres bases de données
  • Les publicités payantes, telles que Google Adwords, Facebook Ads etc.

Création d’une page de capture

Une fois un certain degré de trafic généré, il faut alors transformer ces visiteurs en susceptibles prospects qui alimenteront alors votre base de données. Pour se faire, il faut donc leur proposer une valeur qui leur donnera envie d’aller plus loin. Il s’agit alors de l’étape de ciblage et de définition d’avatar.

En effet, lorsqu’un client est repéré, il est nécessaire de connaître des informations qui le poussent à l’achat, à savoir : ses problématiques, ses douleurs, ses objectifs et aspirations d’achat, et ses besoins profonds. A partir de ces données, il est possible de formuler une proposition de valeur sur la page de capture d’un tunnel de vente. En termes informatiques, il peut s’agir là, d’un pop-up qui s’affiche sur différents endroits du site Internet.

Dans le contenu, un pop-up regroupe un titre accrocheur, suivi d’une promesse de bénéfice (un contenu gratuit par exemple). Il peut être accompagné d’une illustration visuelle attractive, avec une liste à puces d’arguments clé et qui appuient l’offre. Enfin, des champs peuvent être remplis pour récupérer l’e-mail, ainsi que les coordonnées de l’intéressé, et un bouton d’appel à l’action qui valide le formulaire d’envoi.

Campagne e-mailing

Autres actions pouvant booster le tunnel de vente

Tout comme la page de capture, il peut y avoir d’autres supports pouvant appuyer la vente, et amener le potentiel client à l’achat. En effet, des variantes peuvent être créées comme une page de vente, qui peut prendre plusieurs formes, en fonction du format que vous voulez adapter. Il est possible d’y associer un bon de commande, qui peut rassurer certains clients, et donc, favoriser la vente. Comme il l’a été vu dans le processus de vente complexe, le choix d’une vente additionnelle ou complémentaire peut s’avérer efficace, et incitant le client à trouver un tas de produits d’impulsions. Enfin, il est tout à fait possible de faire face à des clients mécontents, ou non-satisfaits. Tout comme il est possible de remédier à ce genre de situation, et penser à récupérer ces derniers en leur proposant une vente de rattrapage. Dans tous les cas, le principe est le même, et repose sur la volonté à satisfaire les clients en fonction de leurs besoins.

Conclusion

L’e-mailing est donc un procédé essentiel à adopter dans la stratégie marketing digital. Les étapes pour trouver des clients sont essentielles à une performance que plusieurs entreprises digitales utilisent de nos jours, et deviennent indispensables. Toutefois, il nécessite certains critères de choix de contenu, et d’adaptation visuelle pour que la vente soit propice aux potentiels clients.